CEDIA - это самая солидная мировая ассоциация интеграторов. Членство в ней всегда считалось очень престижным и служило главной визитной карточкой  перед заказчиком. Организуемая этой ассоциацией одноименная выставка являлась самым авторитетным форумом, демонстрировавшим достижения и диктовавшим новые тенденции.

Crestron отказался участвовать в очередной выставке CEDIA 2016, которая пройдет в сентябре в США. Это событие активно обсуждается в профессиональной прессе. Суть высказываний сводится к тому, что выставка CEDIA cейчас собирает слишком много мелких и неизвестных производителей, на фоне которых теряются бренды, которые не копируют, а ведут собственные разработки нового оборудования и реально обеспечивают технический прогресс отрасли.

Причина сложившейся ситуации достаточно очевидна.

Всегда на первых этапах продвижении технологически сложной продукции доминирующее значение имеет метод  прямого маркетинга, и почти никто из производителей не уделяет внимания задаче создания имиджа бренда и ясного представления в СМИ достоинств продукции.

На втором этапе, когда появляются конкуренты с более недорогой продукцией, обязательно возникает вопрос о разнице по существу при отличии цен в 2-4 раза. Те производители, кто не готов ответить на этот вопрос, просто сбегают в элитные ниши рынка, где VIP-покупатели задают меньше вопросов. Примерно так поступает сейчас Crestron, создавая свои собственные демонстрационные залы и переключаясь на участие в дорогих непрофильных выставках, например, с акцентом на дизайн домов и интерьеров.

В свою очередь, партнеры таких производителей, заранее предвидя эту ситуацию,  заблаговременно включают в свой ассортимент более недорогую продукцию, и на вопрос "в  чем разница?" сразу отвечают предложением с доступной ценой.

Подобная ситуация стара как мир, но многие производители наивно закрывают на неё глаза. Её яркими примерами служат сейчас проекционные экраны, крепления для проекторов и дисплеев, LCD-дисплеи, LED-видеостены.

Результат всегда выглядит одинаково. Например, в центре Москвы висит гигантский светодиодный медиафасад неизвестного производства, на котором щербатые от выбитых точек фотомодели рекламируют бессильную в борьбе с дешевыми дисплеями косметику. Ведущие интеграторы гордо рассылают в СМИ примеры оснащения диспетчерских энергетических узлов, где на фотографиях под любым углом все дисплеи бликуют и понятно, что использованы дешевые модели для обычной рекламы. Музеи, предвкушая экстаз посетителей,  создают гигантские интерактивные полы, наивно укладывая такие же дисплеи в горизонтальном состоянии, и через год также наивно удивляются тому, что половина из них выходит из строя.

Где правильный выход из этой ситуации

• На первом этапе совершенно не требуется нанимать маститых маркетологов и можно поступить подобно компании Crestron.  Достаточно совета любой школьницы, которая  подскажет, что бижутерия и бриллианты не продаются в одном магазине.
• Грамотный маркетолог понадобится на втором этапе. Его задачей будет выяснить, что в бриллиантах банально выше коэффициент преломления, а значит выше способность к отражению света, то есть он лучше блестит.
• Далее понадобится помощь талантливого маркетолога, который привлечет теорию Дарвина и объяснит почему женщины с интересом реагируют на блеск, а мужчинам он безразличен и даже может вызывать тревогу.
• На последнем этапе придется привлечь большую группу гениальных маркетологов и долго бросать сверху им на головы яблоки, пока выживший не догадается, что женщина в бриллиантах ведет себя совершенно по-другому, чем в бижутерии, и именно это, а не сами бриллианты,  обеспечивает ей настоящую привлекательность, принципиально отличающуюся от используемого на первом этапе школьного метода имитации недоступности.

Три полезных практических вывода

• Важно не допускать дисбаланса имиджевой рекламы в СМИ и прямого-маркетинга
  
  
• При продвижении продукции на выставке или на профессиональном информационном ресурсе полезно четко представлять, не является ли он магазином "бижутерии"
  
  
• Интеграторам поможет представление, что их имя и услуги обладают теми же свойствами, что и обычный товар и подчиняются тем же законам рекламы, поэтому не надо откладывать поиск в своей работе граней с настоящим блеском и их правильное публичное представление. Не стоит сбрасывать со счетов, что прямой-маркетинг может легко дать осечку, после схода с рельсов поезда метро, обрыва тросов лифта, обесточивания страны, чего не произойдет, если заказчик будет вынужден рассматривать не только цену, но и считаться с хорошо и правильно представленными в прессе элементарными критериями качественных достоинств услуг и используемой в проектах продукции. При выпуске самодельной продукции под собственным брендом, стоит задуматься о появлении ассоциации имени компании с понятием о производителе дешевой продукции и её свойствами.

Источник:
www.cepro.com